Welche Erwartungen haben Unternehmen an Vertriebsmitarbeiter und Führungsnachwuchskräfte? Welche Kernkompetenzen sollten beherrscht werden? Eine neue Studie der Fachhochschule Gießen-Friedberg ermittelte, worauf es in Vertriebs- und Führungspositionen zukünftig vermehrt ankommen wird. Befragt wurden Geschäftsführer, Personal-, Vertriebs- und Marketingverantwortliche von 265 kleinen, mittelständischen und Großunternehmen aus unterschiedlichen Branchen, welche Kompetenzen sie künftig in Vertriebs- und Führungspositionen für wichtig erachten. „Ein zentrales Ergebnis der Untersuchung besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter kundengerechter und abschlussorientierter handeln müssen“, berichtet Prof. Dr. Waldemar Pelz, der die Studie initiiert hat. Laut Pelz, der an der Fachhochschule Internationales Management und Marketing lehrt, empfanden die Befragten insbesondere die Fähigkeit zur zielbezogenen Selbstdisziplin als unverzichtbare Schlüsselkompetenz, sowohl bei Vertriebsmitarbeitern wie bei Führungsnachwuchskräften. In Punkto Führung äußerten vor allem Geschäftsführer (etwa ein Drittel der Befragten) die Notwendigkeit, dass in Zukunft offener kommuniziert, für ein faires Miteinander gesorgt und eine Vorbildfunktion eingenommen würde. Allerdings war das Gros aller Befragten überzeugt, dass es aktuell Führungsdefizite in den Unternehmen gibt. Die Aussagekraft der Studienergebnisse ist laut Pelz sehr hoch. „Rund 60 Prozent aller Befragten verfügten über viele Jahre disziplinarische Führungsverantwortung und damit über die notwendige Erfahrung, beurteilen zu können, welche Anforderungen und Fähigkeiten zukünftig von Bedeutung sind“, erklärt der Gießener Professor. Seines Erachtens ist das Ergebnis zudem repräsentativ und für Unternehmen aller Größen und Branchen gültig. Rund 39 Prozent der befragten Unternehmen hatten unter 100 Mitarbeiter, 49 Prozent gehörten zum typischen Mittelstand und neun Prozent zu Großunternehmen. Die Befragten waren vorwiegend in der Metall- und Elektroindustrie, dem Maschinenbau und im Bereich Finanzdienstleistungen tätig.
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