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Paolo Cocco: dalle vendite alla direzione

Due sono le costanti nella vita professionale di Paolo Cocco, 44 anni, oggi country manager per l’Italia di Enterasys Networks: le multinazionali americane, di cui sposa al 100% la mentalità pratica e l’orientamento ai numeri e ai risultati, e un innato spirito commerciale. E’ in Bull dal 1989 al 1993 come area manager per la divisione industria e in seguito in Elsag Bailey come sales manager per il Nord Italia. Nel 1996 entra in AT&T per poi passare subito in Lucent Technologies, dove l’ultima posizione che ha occupato è stata di business partner sales director del mercato italiano.

<b>Il suo arrivo in AT&T nel 1996 come direttore vendite per l’Italia della Private Network System Division coincide con lo spin off del ramo d’azienda in Lucent? </b>

In effetti sì, è accaduto pochi mesi dopo il mio arrivo. Fin da subito è stato chiaro che la divisione della Private Network era destinata a rimanere nella parte prodotti e sistemi, e quindi sotto l’egida di Lucent.

<b>Successivamente si è occupato di Grecia e Turchia, com’è andata l’apertura delle nuove filiali in questi paesi? </b>

Per quanto riguarda il mio percorso in Lucent Technologies questa è stata l’esperienza più interessante e stimolante che abbia avuto. Per aprire le filiali ad Istambul che ad Atene siamo partiti da zero, abbiamo dovuto trovare gli uffici, selezionare il personale locale per creare la forza vendita, arruolare dei partner, quindi dei rivenditori, e prendere i primi contatti con i reseller.

<b>Quali progetti avevate? </b>

La Turchia, avendo una notevole estensione territoriale e connotazioni geografiche molto particolari, aveva assolutamente bisogno di infrastrutture di rete di alto livello per il traffico dei dati e per il traffico della voce. In Grecia i grossi progetti affrontati riguardavano il nuovo aeroporto di Atene, la metropolitana e la preparazione per le prossime Olimpiadi.

<b>In quale dei due paesi si è trovato meglio? </b>

Decisamente in Turchia, dove ho scoperto una mentalità molto attenta alle novità, alla tecnologia e una forte propensione agli investimenti. Forse dovuto al fatto che buona parte del management di buon livello si è formato fin dall’università nei paesi anglosassoni e quindi ha sviluppato una mentalità molto avanzata. I greci, almeno nella mia esperienza sono molto meno imprenditori ed è nel loro spirito attendere sempre sovvenzioni da parte della Comunità europea.

<b>Sempre in Lucent, dal 1998 al 2000 è stato regional director per il Sud Europa, in questo caso, il team di quale paese dell’area di sua competenza l’ha colpita di più? </b>

Gli spagnoli, il cui mercato negli ultimi anni è stato molto frizzante e ha dato molte soddisfazioni. Ciò che ho notato poi è che il loro modo di lavorare è caratterizzato da una forte attitudine all’attività di marketing. Ricordo che in nessun paese i miei team abbiano mai svolto tanta attività di marketing, seminari, presentazioni e work shop quanto in Spagna. Non dobbiamo poi scordarci che in Spagna c’è il più grande operatore di telefonia a livello mondiale dopo i colossi americani, Telefónica, dietro cui si sono sviluppate molte altre società, aziende e service provider.

<b>Perché ha lasciato Lucent? </b>

Uno dei motivi principali è stata l’opportunità di crescita offerta che mi consentiva di passare da un ruolo di direttore commerciale di un piccolo gruppo di persone a un ruolo di direttore generale di tutta un’azienda, anche se piccola. Poi avevo il desiderio di tornare nel mercato dell’enterprise, che vedo come un’area più viva, o almeno meno in crisi.

<b>Nella sua carriera ha sempre scelto lei di lavorare per società americane? </b>

Non saprei, forse è stato anche un caso. Sta di fatto che mi sono sempre trovato bene a lavorare per le multinazionali americane, tanto che uno dei motivi principali per cui ho lasciato Bull è stato il passaggio dell’azienda in mani francesi.

<b>Qual è la sua opinione sul futuro delle ITC? </b>

Sono profondamente convinto che dell’ITC, delle reti, del networking, dell’informatica, ci sarà sempre bisogno. A livello macro la crisi esiste, ma le compagnie hanno bisogno di rinnovare le reti e le infrastrutture di comunicazione. I ministeri e la Pubblica Amministrazione lo stanno facendo e non possono aspettare, anche se è in atto una crisi.

<b>Quali sono i primi progetti che affronterà come country manager Italia di Enterasys Network? </b>

L’azienda oggi ha una forte presenza nel Centro-Sud. Il mio focus è quello di mantenere le nostre quote di mercato e incrementare quelle nel Nord Italia attraverso la creazione di una rete di rivenditori, partner e consulenti che ci permetta di livellare questa disparità.

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