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Stefano Aldrovandi: esordio tecnico, sviluppo commerciale

Quindici anni nel mondo del software, da un approccio puramente tecnico, come software analyst, a quello commerciale nel marketing e nelle vendite. Stefano Aldrovandi, viaggiatore dei mercati europei in rappresentanza delle multinazionali del software: dalle francesi Concept (attuale Diagram) e GSI, alle americane Hyperion e Cincom, fino all’approdo in AltaVista con l’attuale incarico di business manager Italia, Grecia e Turchia di AltaVista Business Solution.

Ha iniziato la sua carriera in due software company francesi, entrando in Concept Italia nel 1988 e in GSI nel 1990 per passare poi alle multinazionali americane: Hyperion nel 1995 e Cincom nel 1997. Come si è trovato in queste diverse culture?

Personalmente apprezzo l’efficienza statunitense nell’organizzazione della gestione aziendale, nel fissare gli obiettivi e motivare le persone. Tuttavia ho riscontrato, a volte, una scarsa attenzione alle esigenze dei mercati europei. I francesi, d’altra parte, hanno sicuramente più esperienza in questi mercati, ma poca flessibilità al di là dei loro confini.

Cosa le ha dato la relazione con un management estero?

Ho imparato un diverso approccio al lavoro, alle relazioni interpersonali e quelle con le aziende.

Il confronto con diverse metodologie di organizzazione e culture manageriali ha notevolmente arricchito la mia esperienza professionale.

E quali sono le differenze rispetto all’Italia?

Una multinazionale, soprattutto se americana, è basata su schemi ben fissati dai quali difficilmente, e solo con tanti sforzi, ci si riesce a discostare. In Italia, al contrario, tradizione vuole che ci si sieda intorno a un tavolo per trovare una deroga alla norma (senza mai applicarla).

Fortunatamente, negli ultimi anni ho notato un’inversione di tendenza: una maggiore disponibilità nel capire l’importanza delle regole e, seppur a malincuore, ad accettarle.

Quindi ritiene che il management italiano si sia trasformato?

Assolutamente sì. Tutte le grandi multinazionali del software, soprattutto quelle statunitensi, hanno cercato di mantenere uno standard, contrattuale o di pricing, ad esempio, dominando la scena internazionale. I manager delle aziende italiane, dopo i primi ostacoli e non poche reticenze, si sono dovuti allineare.

Da un esordio tecnico, come software analyst, è passato all’attività commerciale aprendo o sviluppando i mercati italiani per i prodotti di GSI o Hyperion, fino alla responsabilità della sede italiana di Cincom. Ha scoperto una vocazione per il marketing e le vendite?

Ho iniziato, come tecnico accompagnando il mio manager dell’area commerciale. E’ raccontando le funzionalità del prodotto che ho scoperto delle attitudini, non nascoste, ma semplicemente mai applicate. Mi sono ritrovato più commerciale che tecnico e da qui ho cominciato a cercare in tutti i modi di spostarmi in quell’area. L’opportunità si è presentata in GSI, quando la multinazionale francese voleva replicare in Italia lo stesso successo che aveva ottenuto con un prodotto per mainframe, per le paghe e contributi. Dovendo adattare il prodotto alla normativa italiana, mi si sono aperti spazi per espandere le mie nuove inclinazioni, e così ho indossato alternativamente il cappello del tecnico e quello del commerciale.

Quali sono gli aspetti più interessanti in una professione tecnica e quali in una professione commerciale?

Del tecnico mi piace la soddisfazione nel risolvere un problema, la caparbietà, il challenge, nel costatare che qualcosa che hai realizzato col tuo ingegno funziona. L’area commerciale è più emotiva: un giorno sei a terra perché il mercato è in flessione e il giorno dopo sei alle stelle perché sei riuscito a condurre brillantemente una trattativa durata anche parecchi mesi. Una componente emozionale che ritrovo nella mia attuale posizione in AltaVista.

Quali novità ha portato nella sua carriera il passaggio in AltaVista?

Se in precedenza ho lavorato nel software applicativo, con l’ingresso in AltaVista mi sono affacciato al mondo nuovo della new economy, anche se la mia attività principale rimane quella di sviluppare l’area software di AltaVista. La divisione Business Solutions che ora si chiama Search Software è nata dall’idea di proporre alle aziende un motore di ricerca, un software pacchettizzato sulle proprie esigenze.

Nell’ e-business quali aree bisogna presidiare: IT o marketing?

Il successo deriva da una combinazione mirata delle due. Il marketing fa conoscere alle grandi masse le potenzialità di questo settore che comunque deve essere supportato, da un punto di vista tecnologico, da soluzioni semplici e affidabili da utilizzare. Lo scenario futuro nell’area dell’e-business vedrà una decina di grossi player supportati da importanti brand. E’ finita l’epoca dei pionieri.

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